値決めは経営

稲盛さんの数々の教えの中で今日は値決めは経営を取り上げたいと思います。「お客さんが喜ぶ値段の一番高い点を求める」それが値決めということ、稲盛さんは言っています。
ではその値段はどう決めるか。通常、原価に利益を乗せて売価とします。稲盛さんはもは
やこの考え方ではダメだと言っています。
売価還元方式で原価を求めるべきだと強調しています。私もまったくこの意見に賛同しています。
会社を興して以来、社員の皆さんからこれだけ工数がかかる、これに利益を乗せると見積金額はこうなると言われ続けてきました。いつも私はおかしいと感じていました。
そんな考えは通用しない、工数の積算で売価を決めるのではなく、そのシステムがお客さんにもたらす価値で決めるべきだと思っていました。
そのように言うと大抵。それでは赤字になるとか、価格が決めようがないというお決まりの答えが返ってきて私は悶々としながらもそれを受け入れてきました。
でも盛和塾で勉強するようになってから、やはり自分の考え方は間違っていなかったのではないかと思うようになってきました。稲盛さんは言います。
「これだけ競争の激しい昨今、原価＋利益＝売値という考え方は通用しない。売値は先に決まっていてそれで利益が取れるように原価を合わせてやっていかないといけない。これが現在の市場経済の原則だ」

売値が先にあり、それに合わせるには工数はこれだけに抑えないといけない。そのためにどうするかと考える。まったく発想が逆です。でもこれが今我々に求められている。
でないと生き残っていけません。もちろんこれまでもＡＳＰサービスやサポート価格等々はこうした考え方でやってはいたのですが、ホームページも含めた受託システムについても、稲盛さんの言う売価還元で考えるべきだと私は思います。
そんなことしたら赤字案件ばかり抱え込むと思う人もいるかもしれません。仮にそうだとしたらそのビジネスモデルはもはや時代に通用しなくなっているか、当社のコスト体質に問題があるのだとと考えるべきです。
それと売価を下げるばかりが能かといえばそうでもありません。逆に高く設定しているから売れるケースもあります。その例として稲盛さんはコカコーラを上げています。
コーラが日本で販売された時、あんな薬臭くてまずい物が、あんな値段で売れるはずがないと稲盛さんは思ったそうです。
私も子供ながらにこんなものよりラムネの方がいいやと思いました。でも、ちょっぴり大人になったような、あこがれのアメリカに近づいたような気にはなりましたけど。
でも、コーラは意に反して売れに売れ、安くてうまいと思われた日本のラムネやサイダーを蹴散らしてしまいました。なぜか？どうみてもコーラの原価は安いと思います。
でも売値は高い。したがって粗利は大きい。だから十分な販促費や小売りマージンをかけることができます。小売店はラムネやサイダーより儲かるからコーラをバンバン売ります。そしていつの間にかナンバー１飲料の座を獲得したわけです。
値決めというのは安ければいいとか、高ければいいとかいうものではないということです。
どのような戦略に基づくかということだと思います。まさに値決めは経営なのです。