受注は製造の仕事、納期は営業の仕事

先日の全体会での資料で京セラの現場では次のように言われているとの記述があったかと思います。
「受注は製造の仕事、納期は営業の仕事」

ちょっとえっと思える言葉ですが、コストダウン要求の激しい昨今、客先から営業が「この程度の値段なら買うと言っています。製造は受けますか」「かなり厳しいけどよしやろ」と言って受注が決まる。
実質的には製造の判断で受注が決定します。
京セラでは、営業はそこから１０％のマージンをもらいます。

納期についてはというと、お客先とのコミュニケーションを密にし、仕様の変更等があればいち早くつかんで製造に知らせる、仕様変更で納期が遅れるようなら客先と営業が交渉する、だから納期を守るのは営業ということになります。
ここで注目されるのは営業と製造の一体感です。
互いに会社と仲間のことを思い、何が最善かで判断して動いているわけです。
よくある営業部門と製造部門の軋轢という感じがしません。
むしろ同志的結合というか、ベクトルがしっかりあっている感じがします。

当社もこれに見習わなければなりません。
営業は商談を製造に回せばほったらかしではいけません。
納期に責任を持つのは営業です。
受注した後もこまめに客先を訪問しその変化をかぎ取らなければなりません。
完成品も社内プレビュー等でしっかりチェックし、納品後もその活用状況等をウォッチし続けなければなりません。

一時期、私も製造過程では営業が入るよりむしろ開発の人たちが直接お客先と折衝する方が効率がいいのではないかと思った時がありました。
でも、どうもこれはよくありません。
無償で仕事を開発の人が受けてしまったりするケースがよく発生しました。
少なくともお金や納期に関わる話が出る場合はやはり営業がからまないと上手くいきませんし、営業が全体を把握できなくなってしまいます。
一方製造は、営業が持ち込んだ商談を我がごとと考え、いかにコストダウンを図る効率のよい製造方法はないか、その上さらなる高品質でお客様を感動させるようなことはできないかと知恵を絞り、自信を持って営業に対して「取ってこい」と言えなければならないのです。
これがプロです。
後で安い仕事とだったから赤字になったというのは言い訳です。
相手を非難しあったり、こんな安い仕事を取ってきてとか、この程度の出来栄えじゃあなと自社の商品を批判する。
これでは小学生の喧嘩と同じです。
プロとしての自覚を持たなければなりません。
今朝のフィロソフィはシスケンメンバーの心得です。