創意工夫でこんなに差がつく

先日、テレビで人によってこんなに差があるというテーマで番組を流していました。
たまたま見たのですが途中から見入ってしまいました。
実演販売員の経験１年の販売員と１６年のベテラン販売員との比較です。
当然、売るもの、場所、売る時間は一緒で、ベテランが土曜日、１年の新人は日曜日の１日という設定です。
結論から言うと新人は１万円に行かない９千円ちょっと、ベテランはその約５倍の４万５千円弱という結果でした。
実演販売員は歩合制なのでまさに生活がかかっているのですが、新人の売上ではまだコンビニでもなんでも普通のアルバイトの方がお金になるでしょう。

では、なんでそんな違いが出るのか。
売る商品はいずれも台所用品で、ひとつは野菜を角切りにして容器に入れて回せばみじん切りになる、もうひとつは大根の桂むきも簡単にできる万能ピーラー、三つ目はひつこい汚れも落とすハンドタオル。
新人さんは普通に自分が実演し、お客が寄ってくるのを待ちます。
１人、２人と寄ってきたらひと通りの機能を説明して価格を披露。
すると途端に客は散ってしまいます。
でも見ていて普通の実演販売です。
しかし、ベテランは準備段階からまったく違います。
まず、新人がきれいに商品を山済みするのに、ベテランはわざと崩して積みます。
その方が何個か売れているように見えるからだそうです。
実演もとにかくやっていたといった感じの新人とは違い、まずお姉言葉で客を呼び止めます。
その方が客が親しみ感を持ってくれるのだそうです。
客が来るとなんと自分も宴台から客側に回りお客に手を添えて客に実演させるのです。
これでは周りの客から見えなくなってしまいます。
でも、見えないから何をやっているのだろうと人がのぞきに来ます。

最初の客のつかみ以上に驚くのは彼の事前準備です。
客が商品を使うシーンを想像し、それに合わせたプレゼンをします。
例えばハンドタオルでは、新人がマジックの線を消していただけなのに対して、自宅の携帯ガスコンロに何種類の油を混ぜてそれをコンロに塗りまくり、ドライヤで乾かし、その汚れを落とすところを実演します。
野菜のみじん切りでは単に野菜を入れて切るだけではありません。
まず、準備したゆで卵を入れ、次に玉ねぎ、最後にマヨネーズを入れて「さぁ、これで美味しいタルタルソースが出来上がり！」見ていた妻と二人でなるほど。
「タルタルソースって結構面倒くさいのよね」との妻の評に納得です。
さらに驚くことに餃子のネタまで作ってしまい、予め用意していたものを小さいパックに入れてお客様に無料のプレゼントです。
商品の機能や特性を徹底的に自分で分析し、取説にも出ていない使い方を自分で編み出しているのです。
最早、脱帽です。
買ったお客も「ただでもらっただけでは悪くって、それに商品もそんな高い物ではなかったし」と、むしろ嬉しげです。
そして感心したことは自分から値段を言わないのです。
客が聞いてくるの辛抱強く待ちます。
そのうち客が「千５百円ぐらいかなぁ」「なんと７６０円」、そんな調子です。
たかが実演販売と思って見ていましたがとんでもない思い違いです。
お客目線で工夫をこらし、顧客心理も利用して自分のスタイルを作る。
まさに商売の基本です。
創意工夫と努力で実演販売を創造的な仕事に昇華させています。
どの業界でもプロと呼ばれる人はやはり一流です。
彼を当社の講師に呼びたいと思うほどでした。